Stel je voor: een energieleverancier wil zijn klantenbestand vergroten. De ene professional richt zich op het openen van nieuwe markten, de ander op het verdiepen van bestaande relaties. Beide dragen bij aan groei, maar met een compleet andere aanpak.
In de energiesector zijn projecten vaak complex en langdurig. Juist daarom is het verschil tussen een hunter en een farmer zo belangrijk.
De Hunter: kansen zien en jagen
Een hunter is van nature gericht op nieuwe business. Dit type salesprofessional:
-
Prospecteert actief: zoekt en benadert nieuwe klanten, vaak in competitieve markten
-
Heeft doorzettingsvermogen en creativiteit: doet er alles aan om aan tafel te komen, vaak via een sterk netwerk
-
Is resultaatgedreven: korte termijn succes telt; nieuwe contracten, nieuwe projecten
-
Durft risico te nemen: voelt zich comfortabel in onbekend terrein en kan goed omgaan met afwijzing
Voorbeeld: een hunter speelt snel in op een aanbesteding voor een groot duurzaamheidsproject. Hij of zij overtuigt de klant met een scherpe propositie en haalt de opdracht binnen, ook al is de relatie nog pril.
⚠️ Vooroordeel: hunters krijgen soms het stempel ‘te snel’ of ‘niet betrouwbaar’. In werkelijkheid zijn het vaak juist de aanjagers die nieuwe kansen creëren.
De Farmer: relaties onderhouden en laten groeien
Een farmer kijkt anders naar sales. Dit profiel is sterk in:
-
Relatiebeheer: bouwt vertrouwen op en verdiept het contact met bestaande klanten
-
Signaleren van kansen: ziet waar extra diensten of projecten waarde toevoegen
-
Langetermijngroei: focust op continuïteit en duurzame samenwerking
-
Upselling en cross-selling: tegenwoordig vaak vervat in de rol van Customer Success Manager
Voorbeeld: een farmer werkt al jaren met een netbeheerder. Hij of zij kent de organisatie door en door, begrijpt de uitdagingen rond de energietransitie en weet telkens nieuwe projecten toe te voegen aan de samenwerking.
⚠️ Vooroordeel: farmers worden soms gezien als afwachtend of te relationeel, met te weinig focus op nieuwe kansen of koude acquisitie. In werkelijkheid zorgen zij juist voor stabiele groei en langdurige partnership.
Waarom het onderscheid ertoe doet
In de praktijk heb je beide profielen nodig. Hunters openen markten en creëren nieuwe kansen; farmers zorgen dat die kansen zich vertalen in duurzame relaties en continuïteit. Zeker in de energietransitie, waar samenwerking en complexiteit centraal staan, is de balans tussen beide cruciaal.
Voor opdrachtgevers is het dus belangrijk scherp te hebben welk type salesprofessional past bij de fase van je organisatie of project:
-
Start je met een nieuwe propositie of markt? → Zet een hunter in.
-
Wil je bestaande relaties verdiepen en uitbreiden? → Dan heb je een farmer nodig.
Veel organisaties worstelen met de vraag: moeten hunters hun leads overdragen aan farmers om iedereen in zijn kracht te laten werken, of kies je iemand die beide kan?
Hoe wij ondersteunen
Wij bemiddelen hoogopgeleide salesprofessionals in de energiesector. Samen onderzoeken wij welke rol: hunter, farmer of een hybride profiel, het beste past bij de fase waarin jouw organisatie of project zich bevindt.
